BtoBマーケティングにおいて、「リードは獲得できているものの、その後の商談になかなか繋がらない」とお悩みではありませんか？
昨今、マーケティング施策の評価は「リード獲得件数」から、その先の「商談創出」や「売上貢献」へと大きくシフトしています。しかし現場では、バイヤー自身が情報収集を行い営業との接触を避ける傾向があるため、ベンダーであるみなさまからは検討状況が見えづらくなりつつあります。
この課題を解決し、商談化を強力に後押しする画期的なツールが「Pipeline Dashboard」(パイプラインダッシュボード)です。＠IT、TechTargetジャパンなどを運営するアイティメディア株式会社（以下、アイティメディア）が、メディアのデータを活かして新たにリリースしたシステムとなります。今回は日経産業広告社の西川が、同プロジェクトを推進する小笠原さんにインタビューを実施しました！
是非以下よりご覧下さい。
（Chapter 1-3の話者はアイティメディア・小笠原）
Chapter 1: 自社ナーチャリングの"限界"とメディアデータの新しい"使い方"
近年は、手軽に情報収集ができるようになった反面、「営業担当からのセールストークはまだ聞きたくない」というバイヤーが増加しています。
これにより、ベンダー側からはリードが今どれくらい検討を進めているのか見えづらくなっており、私たちはこの見えない期間を「空白期間」と呼んでいます。
自社だけでナーチャリングを行うのは、例えるなら「自分の家の前に来ている人だけを見ている状態」です。
しかし実際のバイヤーは、競合他社を含む複数の家（競合他社が出しているコンテンツ）を回りながら比較検討しています。
そこで、「家がいくつか集まっている街」であるメディアの行動履歴データを活用することで、自社の庭先だけでは見えなかった「市場全体でのリアルな情報収集の動き」を把握できるようになります。これがメディアの行動履歴データを使う最大のメリットです。
Chapter 2: 「Pipeline Dashboard」とは何なのか？
実際にアイティメディアが提供しているのが「Pipeline Dashboard」です。詳細は動画のデモをご覧いただくと分かりやすいですが、主に2つの機能で構成されています。
①特定のテーマや競合他社のコンテンツに接触している読者属性・企業属性を可視化するダッシュボード
②これまで獲得したリードのその後の検討状況がどのように変わっているのかを可視化するダッシュボード
この機能を用いると、最初から熱量の高い人を狙ってリードを獲得したり（①）、すでに獲得したリードのその後の動きを追って、検討確度が高まったタイミングを見逃さずにアプローチすることができます（②）。「リード獲得」に留まらず、その先の成果を見据えたダッシュボードです。
Chapter 3: 導入関与層が1.4倍へ！ 驚異的なホットリード率を生む成功要因
実際に活用したお客様からは、ポジティブな評価をいただいています。
例えば①の機能では、メディアで情報収集を行っている熱量の高い読者をターゲティングしてリード獲得を行ったところ、「導入に関与する人」の含有率が従来から1.4倍に増加しました。
②の機能は、獲得から時間が経ったリードに対するアプローチとして、ナーチャリングの一部でご利用いただいています。従来だとすべてのリードに再アプローチするしかありませんでしたが、ダッシュボードでは優先順位を付けることができます。実際に電話で検討状況をお伺いしたところ、約半数が「資料希望」や「商談希望」といったネクストアクションに繋がりました。データを元に、ホットリードにたどり着きやすくなっています。
以上が、アイティメディアの「Pipeline Dashboard」の強みです。
まとめ："リードビジネスに強い"広告会社としてどうありたいか
（話者：日経産業広告社・西川）
ここまで、アイティメディア様の画期的な新機能「Pipeline Dashboard」についてお伺いしてきました。
当社（日経産業広告社）はリードジェネレーション領域に強みを持っており、アイティメディア様のメディアも主要なご提案先の一つとして、トップクラスの規模で扱っております。
一方当社もクライアント様と直接対峙する中で痛感しているのは、やはりクライアント様のKPIが「リードの納品数」から、その先の「商談獲得」へと明確に変化してきていることです。
だからこそ、今回の「Pipeline Dashboard」は、リードビジネスに強い当社にとっても非常に強力な武器になると感じています。
将来的には、ダッシュボードは我々代理店も閲覧できるため、広告主の皆様と同じデータを見ながら目線を合わせ、「次はどのような属性のリード獲得に予算を投下すべきか」といった戦略を共に考えることができるため、我々からのご提案精度もより一層高まるはずです。
我々としてもアイティメディア様と強力にタッグを組み、「脱・納品だけビジネス」を通じて、クライアント様の商談創出・売上貢献に向けた提供価値をさらに高めてまいります。
このサービスについてもっと知りたい方は以下よりお問い合わせください。
最後までお読みいただきありがとうございました。